弊社がご提供している営業強化ツール「ツボクリック」をご紹介いただきましたので、「株式会社ビズアップ」様のメールマガジン（第１２２回）を転載させていただきます。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

【第１２２回】：購買意欲を刺激する営業、 接客がわかる方法

こんにちは。

ロゴ作成専門ビズアップ　津久井です。
http://www.biz-up.biz

少しずつ日が延びてきましたがまだまだ寒いですね。
身体には気をつけて 今日も仕事にプライベートにひたむきに邁進していこうと思っています。

今日は、 面白いサービスを紹介させていただきます。
このサービスは我々のサービスではなく、我々でロゴを作らせていただいたお客さまの新しいサービスです。
我々も依頼させていただいたのですが 非常に優れたサービスだと思い、 共有させていただこうと思いました。

お客さま名：ビズデザイン株式会社さま

どんなサービスか まずはザックリと説明させていただくと、営業マンや販売員の接客スキル向上のためにどのようなことを行えばよいか、その会社、お店ごとに最適なものを診断するというものです。

まだちょっとわかりづらいですね。

「お客さまの購買意欲を刺激する接客」　これがどんなものかは、 会社やお店ごと、商品やサービスごとに違います。
それをお客さまアンケートと独自の解析で明確にする、というサービスです。

その名も「ツボクリック」。
どうでしょうか？この説明でわかりましたでしょうか？

ビズデザインさんのキャッチコピーをそのまま載せると
———————————————
お客様の購買意欲を刺激する接客に一般論は通用しません。
立地・業種・業態によってお客様の特性に違いがあるからです。
貴社・貴店では無効な“ツボ”を押していませんか？
———————————————

具体的に自社のお客さまにアンケートを取ります。
その際、どの販売員、営業マンが どの回答のお客さまに接触したかをきちんと紐付けてわかるようにしておきます。
それを重回帰分析みたいなの？にかけて指標を出していきます。(すみません、このあたりの解析系の知識が薄いです）。

ポイントは以下の3点です。
●ベースはロバートチャルディーニの「影響力の武器」
●１０個のうちどの「ツボ」がその会社にとって一番有効かを知る
●ロールモデルが誰かを探る

●ベースはロバートチャルディーニの「影響力の武器」
このメルマガでも紹介させていただいたことがある「影響力の武器」という本があります。
この「ツボクリック」は「影響力の武器」の著者 ロバートチャルディーニ博士の理論を基にしています。
お客様の購買意欲を刺激する“ツボ”は全部で１０個あります。
１．身だしなみ
２．敬　意
３．気配り
４．支　持
５．一体感
６．共　感
７．信　用
８．限　定
９．評　判
１０．義　理
このうち、 その会社・お店にとって 本当に重要な「ツボ」は３つ程度。その３つがどれになるかは会社やお店、商材によって違うわけです。

●１０個のうち、どの「ツボ」がその会社にとって一番有効かを知る
アンケートの質問項目は、 その会社、お店ごとにカスタムします。
我々の場合はインターネットで集客している関係で何をゴールとするか考えたところ、「リピート意向」にしようということになりました。
例えば、
・もしまたロゴを作ることになった際にビズアップに頼みたいか
・ロゴ以外のデザインサービスもビズアップに頼みたいか
これに「YES」と答えてもらえるかどうかを指標にしたわけです。
また 弊社の場合は営業マンや販売員ではなくデザイナーについて調査しました。
つまり、お客さまが
・またロゴを作ることになった際にビズアップに頼みたい
・ロゴ以外のデザインサービスもビズアップに頼みたい
と感じてもらえるデザイナーは どんなタイプかを調査しました。

その結果、ビズアップのサービスの場合、重要なツボは以下の３つになりました。
・義理
・支持
・敬意
中でも「義理」が圧倒的に高い数値を出していて、この部分をお客さまに感じていただけるデザイナーが 弊社の場合は優れている、と判断されたわけです。

「義理」とは
・ここまでやってくれた
・こんなに私たちのことを考えてデザインしてくれた
などの言葉で表すことができます。

●ロールモデルが誰かを探る
弊社の場合ですが、 調査対象の中でベスト３をロールモデルとし、ランク付けを行い、以下の４つのカテゴリにわけました。
１．ツボ押し名人
２．ツボ押し職人
３．あと一押し
４．ツボ見習い

１．ツボ押し名人：
解析で判明した「ツボ」３つで高得点の人がここに入ります。
ツボ押し名人はビズアップの場合、 ロールモデル３名＋２名の計５名でした。
また、３つのツボだけでなく すべてのツボが高得点だったのも このカテゴリの特徴でした。

２．ツボ押し職人：
３つの最適ツボのうち１つか２つは平均以上で、 得意分野に特化しているデザイナーです。
かつ、総合評価がツボ押し名人の最低点よりも 高い得点を獲得しています。
ロールモデルを参考に、 ビズアップの場合「義理」を身につけると名人となり、お客さまが満足＝リピート意向が高まる、という形になります。

３．あと一押し：
ツボ押し職人と同様に3つの最適ツボのうち １つか２つは平均以上ですが、総合評価が高くないため、 改善に取り組んでほしいデザイナーとなります。

４．ツボ見習い：
平均点を上回る最適ツボがなく、なおかつ総合評価も低いことから全体的に改善が必要なデザイナーです。

このような形で、スタッフ個人個人の課題が明確になり、 しかも効果につながりやすいというのがこのサービスの特徴です。

「一生懸命やっているのに効果が出ない人」がいますが、 それはこの「ツボ」を押し間違えている可能性が高いわけです。

ただ注意しなければならないのは、 例えば我々の場合ですが、 デザイナーとしてのスキル、 デザインのクオリティを表す指標ではない、ということです。

あくまで お客さま対応について調査し、課題を明確にするというサービスがこの「ツボクリック」です。

我々は今回の調査結果を デザイナーを集めた勉強会で発表しお客さま対応に役に立てていく予定です。

ぜひ御社でも一度試して見ることをオススメします！

　　 「ツボクリック」チラシ

「ツボクリック」チラシPDF版はこちらをクリックして下さい。

| 2012年02月22日 15:22 | 菅　裕子 |